Les banquiers d’affaires, ou courtiers d’affaires, jouent un rôle important lorsque vous vendez votre entreprise. Pour les entrepreneurs, l’embauche d’un banquier d’affaires crée de la valeur de deux façons.
1. Ils établissent un processus concurrentiel pour la vente de votre entreprise. Ce processus permet de s’assurer que tous les acheteurs font de leur mieux pour le prix et les conditions de la vente. Sans la menace de la concurrence, un seul acheteur n’a aucune raison de présenter immédiatement sa meilleure offre.
2. Les banquiers d’investissement amènent des acheteurs qu’un vendeur n’aurait pas contactés autrement. La plupart des propriétaires d’entreprise pensent qu’ils savent qui seront les acheteurs de leur entreprise. En réalité, ce sont souvent les acheteurs que le banquier d’affaires apporte à la table qui finissent par fournir la meilleure offre. Un banquier d’affaires tient une liste très active des acheteurs disponibles dans chaque industrie. Ces deux facteurs génèrent de la valeur pour les propriétaires d’entreprise qui cherchent à vendre. Pour cette raison, l’embauche d’un banquier d’affaires peut être un choix financier judicieux.
Comment les banquiers d’affaires sont-ils payés ?
Un acompte sur honoraires
La plupart des banques d’investissement facturent deux séries de frais. La première rémunération est un montant fixe appelé acompte. L’acompte assure au banquier ou au courtier qu’un vendeur prend au sérieux le processus de vente et couvre une partie (mais pas la totalité) des frais initiaux liés à la vente de l’entreprise. Les honoraires habituels du marché intermédiaire se situent entre 2 à 5 pour cent de la cession. La plupart du temps, l’acompte peut être crédité contre une commission de succès à la fin de la transaction. Dans le cadre du processus de vente, une banque d’investissement a un certain nombre de dépenses initiales. La préparation du Mémorandum d’Information Confidentielle peut prendre entre quatre et douze semaines, et implique beaucoup d’écrits et de recherches de la part du banquier. En outre, le banquier d’affaires passera un certain temps avec l’entreprise et l’équipe de direction, ce qui peut impliquer des déplacements et des séjours à l’hôtel. Il faut ajouter ces charges externes.
La commission de succès
Lorsqu’un banquier d’affaires perçoit la majorité de ses revenus, c’est par le biais d’une commission de succès. Ces frais représentent habituellement un pourcentage du prix final de la transaction. Les frais peuvent varier de 2 à 5 pour cent pour les transactions du marché intermédiaire et diminueront à 1 pour cent ou moins pour les transactions de plus de 50 million d’euros. C’est pourquoi les banquiers d’affaires s’inquiètent tellement du fait qu’un vendeur a l’intention de vendre l’entreprise et non simplement de le mettre sur le marché pour une évaluation.
Une transaction sur laquelle un banquier a travaillé pendant des mois et qui n’a finalement pas lieu est une perte d’argent, malgré les honoraires payés au début du processus. Parce que les banquiers d’affaires tirent l’essentiel de leurs revenus d’une commission de succès, ils sont motivés à conclure une transaction. De plus, comme les commissions de succès sont basées sur un pourcentage du prix d’achat, le banquier d’affaires est incité à obtenir le prix le plus élevé possible. De cette façon, les motivations du vendeur et du banquier d’affaires sont alignées.
Les structures alternatives
De nombreux banquiers d’affaires et courtiers en valeurs mobilières envisagent d’autres structures qui sont propres à chaque opération. Par exemple, si vous croyez que votre entreprise vaut 40 millions d’euros, vous pouvez structurer une transaction qui paie au banquier le pourcentage normal convenu pour un prix d’achat pouvant atteindre 40 millions d’euros. Si le prix d’achat dépasse ce montant, un pourcentage plus élevé peut être versé au banquier. Certains banquiers d’affaires envisagent des frais fixes jusqu’à une certaine valeur, puis un pourcentage au-dessus d’un certain prix d’achat. D’autres banques ou courtiers envisageront un taux horaire, mais ce n’est pas la norme ou une structure idéale, car cela ne les incite pas à effectuer la transaction en temps opportun.
Si vous acceptez une structure alternative, il est important que les intérêts du vendeur et du banquier soient ajustés. Les deux parties doivent être incitées à conclure un accord au prix le plus élevé possible. Si la cible de la structure alternative devient inatteignable et représente une grande partie des revenus du banquier d’affaires sur l’opération, votre banquier pourrait perdre de vue la réalisation de l’opération.
Des articles dans les médias sur les banques d’investissement pourraient persuader les propriétaires d’entreprises de vendre leur entreprise par leurs propres moyens. Cependant, il s’agit d’une mauvaise décision économique, car les banquiers d’affaires génèrent plus de valeur qu’ils ne facturent en honoraires. Si ce n’était pas le cas, l’industrie serait certainement en voie de disparition. C’est particulièrement vrai sur le marché intermédiaire, où la transparence des prix est faible et où les acheteurs peuvent être plus difficiles à trouver. Ne laissez pas la peur des frais vous forcer à prendre une décision que vous pourriez regretter plus tard.